重生1990：搞钱搞事样样行 - 第759章 谈判

    罗西率先发难，他虽然是在胡乱討价还价，但同时也传递了一个积极信號，这比沉默和拒绝要好得多。
    雅各布斯没有立刻反驳或同意，而是看向其他代表。
    “罗西先生提出了非常……有建设性的想法。那么，其他各位呢？”
    话音落下，会议室里出现了短暂的静默。
    德国电信、沃达丰、法国电信、英国电信乃至日本ntt的代表，都不动声色地保持著观望姿態。
    他们的心思不难猜，一方面，罗西提出的要求確实过於离谱，近乎狮子大开口，他们若贸然跟进，显得不够专业，破坏谈判氛围。
    另一方面，他们也想借义大利人这把刀，来试探一下高通和星辰通讯的底线在哪里。
    无人应答，雅各布斯也不见尷尬。
    他没有表现出任何被冒犯或不悦，仿佛罗西提出的並不是什么过分的条件。
    “罗西先生！我完全理解您希望为贵公司爭取最优条件的出发点，这无可厚非。
    但是，请允许我提醒您，也提醒在座各位尊敬的先生们，我们摆在桌上的，已经是一份经过极致优化过的合作方案了。
    高通放弃了传统的一次性专利授权模式，改为灵活的分期支付，这本身就意味著我们在前期承担了巨大的財务风险和市场培育成本。
    而星辰通讯张董提供的15%设备折扣，是基於对其供应链和製造成本的极限压缩，这已经是近乎於市场开拓的投入价格，而非普通的商业竞价。”
    雅各布斯的目光直视罗西，也扫过其他代表。
    “这份方案的定价逻辑，是基於对等尊重和长期共贏，而不是一场討价还价的游戏。
    如果我们因为谁第一个签字而隨意修改条款，那么，这对於后续所有签署同样协议的合作伙伴，是否公平？我们方案的严肃性和信誉又將置於何地？
    罗西先生，您刚刚提到了示范效应。
    没错，率先签约的运营商將获得额外的关注度和先发优势。
    但这种优势的价值，本身就在我们的长期运营成本中。它不需要，也不应该通过削弱合作框架的公平性来额外购买。”
    最后，他给出了一个台阶，也是清晰的边界。
    “当然了，为了体现对首个合作伙伴的特別重视，我们可以在辅助性的条款上进行协商。
    比如，您提到的延长技术支持服务期，或者在非关键设备的交付优先级上给予便利，这些都是可以討论的。
    但是，財务模型和智慧財產权框架，是基於我们三方长期合作的基石，恕我们不能轻易动摇。”
    雅各布斯直接拒绝了不切实际的砍价，又给予了对方尊重和理解，並提供了在小范围內调整的空间。
    他没有被罗西带进具体的数字进行纠缠，而是將討论提升到了公平性的层面，这既说服了直接谈判的罗西，也警告了其他正在观望的代表。
    条款是坚固的，不要指望能轻易推翻重来。
    罗西听著翻译，脸上夸张表情稍微收敛了一些。
    谈判是开放的，但游戏规则显然是由制定方案的人来定义。
    雅各布斯的回应，为这场多边谈判划下了一道红线。
    德国电信的穆勒推了推眼镜，开口了。
    “雅各布斯先生，张先生，经过我们技术团队的评估，我们承认，盐市的演示数据和这份合作框架，在技术和商业上都具备相当的说服力。
    然而，正如我们之前所顾虑的，如果在德国全国范围內，立即以cdma全面替代已经投入巨资的gsm网络，这在运营上存在巨大风险。
    我们原则上同意尝试cdma，但我们希望先从一个小范围的区域开始。
    例如，选择一个中等规模的城市，建设一个完整的cdma商用网。
    如果在一到两年的运营中，cdma確实能在网络性能、用户体验、运营成本和业务发展潜力上，证明其相对於gsm的全面优势，那么，我们才会將考虑扩大部署。”
    先画个圈，投入有限的资源做个实验田，成功了再推广，失败了也能及时止损。
    雅各布斯听完，立刻表示赞同。
    “穆勒博士！这是一个非常明智的做法，我们完全支持这种分阶段、验证性的部署策略。高通和星辰通讯將全力配合，確保这个块试验田的成功。”
    然而，雅各布斯接下来的话，却让他的眉头再次蹙起。
    “不过，关於技术授权费用，我们恐怕需要明確一点：高通授予德国电信的cdma技术许可，是基於国家层面的授权。
    也就是说，无论您初期是在一个城市试验，还是在十个城市部署。您所获得的，都是在德国境內的独家使用权。”
    看著穆勒略显疑惑的表情，雅各布斯进一步解释道：
    “道理很简单。我们和您签署的，是一份排他性的技术许可协议。这也是这份协议的核心价值，就是確保您在德国的利益。
    在协议有效期內，高通不会將cdma技术授权给德国境內的其他竞爭对手，这是我们为您提供的商业保护。
    所以，您支付的授权费用，是在德国全国范围內使用的，而不仅仅是为了那几百或几千个试验基站买单。
    我们不能因为您第一期只建一个试验网，就只收您一个城市的钱。
    否则，明天有另一家德国公司来找我，说也想在另一个城市试试cdma，我怎么说？这显然不符合智慧財產权授权的逻辑，也会损害您自身的利益。”
    雅各布斯的话很强硬，试验规模小，是你控制风险的方式，但高通出售的產权范围並不会缩小。
    这就好比买下一块土地的开发权，无论你先在上面盖一间小屋还是一栋大楼，土地的使用权价格是基於整块土地的价值，而非第一期工程的规模。